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              讓漣鋼品牌閃耀在高端汽車領域

              作者:伍毅軒 來源: 華菱漣鋼  時間: 2020年10月13日

                

               

                供國內生產水泥攪拌車行業的最高強度材料——高強耐磨鋼,2018年銷量幾乎為零;2019年銷售600噸/月;2020年平均6000噸/月。

                供國內排名前三商用車車架總成客戶的大梁鋼,該客戶2018年訂單4500噸;2019年15000噸;2020年訂單6萬多噸,不久后就將隨著客戶的最新車型馳騁在全球五大洲……

                1-9月,所負責區域結算熱軋品種鋼14萬多噸,較上年同期增長220%,創效超千萬元。

                這一份份開拓高端汽車用鋼市場的成績單,記錄著“湖南省優秀共青團干部”、“公司十大杰出青年”,銷售部熱軋品種室客戶經理邱露的營銷工作收獲。

                用堅持“叩開”客戶大門

                客戶端的高度決定著企業的高度。

                邱露深知這個道理,他負責湖南、江西、安徽等地熱軋汽車用鋼的銷售和客戶開發工作。

                叩開國內水泥攪拌車的行業標桿大門的過程卻是一波三折,邱露說:“市場是跑出來的??蛻羰悄コ鰜淼?。”

                邱露找到客戶的新品開發部門表達了合作的意愿,但對方表示沒有聽說過漣鋼生產此鋼種,且沒有同類型企業的供貨業績,他們不予考慮。邱露并不死心,又找到客戶負責技術的副總經理,結果同樣是被拒絕。

                邱露采取迂回戰術,逐步讓客戶接受并試用漣鋼產品,最終該客戶全部使用漣鋼產品,目前在水泥攪拌車行業里,漣鋼產品占比達75%。

                用服務“打動”高端客戶

                高端客戶在行業影響大,但對營銷也有更高的要求。

                今年3月,客戶庫存告急,邱露聽說后,冒著瓢潑大雨趕往客戶生產現場,了解客戶實際情況后及時反饋。公司果斷決定緊急抽調庫存貨源為客戶“雪中送炭”。邱露全程跟蹤協調,僅用3天時間就把鋼材送到了客戶手中。

                一次次的“保姆式”服務打動了客戶,邱露所負責區域6月銷售熱軋汽車用鋼1.99萬噸,創下單月結算新高。

                一年前,公司供某重要客戶的產品出現質量異議,公司迅速組建攻關小組,邱露和技術人員扎根客戶生產現場,全程跟蹤生產情況,制定改進措施,提高客戶生產效率,得到了客戶好評。

                大梁是汽車的主要部件,終端客戶對大梁鋼在強度和韌性等方面要求很高。一年前公司與客戶共建研發平臺,加速了這款新品的認證和量產進程。共建研發平臺將研發“觸角”下探到客戶的下游市場,按照客戶的心理預期“量身定制”出質量滿足方案,強化了新品推介力度和速度。“以研發平臺為契機,我們正在向更廣闊的高端汽車領域進軍。”

              銷售電話:0738-8664303 銷售傳真:0738-8660591
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